Wie Sie Menschen für sich gewinnen können

Welche Eigenschaften brauchen Sie eigentlich, um als Unternehmer erfolgreich zu sein?

Wenn Sie im Internet nach dem Begriff „Unternehmerpersönlichkeit“ suchen oder sich verschiedene Existenzgründerportale dazu ansehen, finden Sie eine ganze Menge dazu. Manchmal so viel, dass Sie vielleicht denken: „Das alles soll ich sein und können?“ Lassen Sie sich davon nicht irritieren.

Ich möchte Ihnen hier ein paar Aspekte zeigen, die dabei oft vergessen werden und viel wichtiger sind. Sie haben mit Menschen zu tun. Nicht nur als Unternehmer, auch sonst im Leben. Als Unternehmer haben Sie es mit Kunden, Lieferanten, Mitbewerbern und Mitarbeitern zu tun. Vielleicht auch mit Kapitalgebern, Bänkern oder Sachbearbeitern der Arbeitsagentur oder des Job-Centers. Und natürlich mit Ihren LebenspartnerInnen, Familienangehörigen und Freunden.

Wenn Sie nun diese Auflistung lesen, dann fragen Sie sich: Wie stehen Sie zu diesen Menschen? Welche erscheinen Ihnen sympathisch? Bei welchen haben Sie Zweifel und Befürchtungen oder Vorbehalte? Welche erscheinen Ihnen unsympathisch – und das evt. ohne sie überhaupt zu kennen.

Als Unternehmer – und wie gesagt nicht nur als dieser – brauchen Sie die Fähigkeit, Menschen für sich zu gewinnen. NICHT in dem Sinne, sie nutzenorientiert für Ihre Zwecke einzuspannen oder für Ihre Ziele zu manipulieren. Das machen viele. Und das kann auch gelingen. Aber nur bis zur nächsten Krise, dann lässt man Sie fallen wie eine heiße Kartoffel. Menschen erkennen Manipulation und mögen so etwas nicht besonders.

Der smarte Durchstarter, die coole Karrierefrau, die mögen Bewunderer haben. Und viele Speichellecker, die an ihrem Erfolg teilhaben und davon profitieren möchten. So lange, wie alles gut geht. Doch in einer Krise nützen die gar nichts.

Worum es hier geht ist, dass Menschen Sie achten, sympathisch finden und sich freuen, etwas für Sie zu tun – in welcher Rolle auch immer. Dies funktioniert nur, wenn SIE es umgekehrt auch mit ihnen machen.

Genau darum geht es in diesem Artikel. Angeregt hierzu hat mich das Buch „Ich krieg dich“ von Leo Martin. Leo Martin war zehn Jahre Geheimagent bei einem der deutschen Nachrichtendienste. Er hatte die Aufgabe, V-Leute anzuwerben. Dies funktioniert weder mit Geld, noch mit Druck, sondern nur dadurch, eine gute, wertschätzende Beziehung zu ihnen aufzubauen. Das Buch räumt nicht nur mit Missverständnissen über Geheimdienste auf, sondern lässt sich auf viele Lebenssituationen übertragen. Und hier geht es jetzt darum, was dies für Sie als Unternehmer bedeuten kann.

Fangen wir an!

Wertschätzung und Respekt sind das Fundament für jeden guten Kontakt. Können wir überhaupt alle Menschen, mit denen wir es zu tun haben, wertschätzen? Was ist mit den Unfreundlichen, denen, die uns ausnutzen oder über’s Ohr hauen wollen, den Versagern und Besserwissern? Werden wir vor lauter Wertschätzung nicht zum Schaf unter lauter Wölfen, zum naiven Peacenik? Nein, überhaupt nicht. Hart in der Sache und weich zum Menschen lautet die Devise.

Wer nur von Idioten umgeben ist, muss selbst einer sein, lautet eine alte Weisheit. Da ist was dran. Wenn wir andere Menschen einschätzen, stellt sich die Frage, worauf wir unsere Aufmerksamkeit lenken. Auf ihre Schwächen und Fehler oder auf ihre positiven Seiten? Auf das, was uns von ihnen trennt, oder auf das, was uns mit ihnen verbindet. Wir haben die Wahl. Das bedeutet nicht, warnende Hinweise auszublenden.

Es gibt diese „Alles ist o.k. so wie es ist“ Haltung. Das ist Unsinn. Und es gibt „Lebensberater“, Coaches, spirituelle Lehrer und Gurus, die empfehlen, man möge doch ohne Wertungen durchs Leben gehen. Das ist schon allein deshalb Unfug, weil es nicht funktioniert. Wir werten ständig, wenn wir Menschen und Situationen begegnen. Wir können dies gar nicht ausschalten. Vermutlich sind das uralte Überlebensmuster in unserem Reptileingehirn. Und selbst wenn wir es willentlich ausschalten würden, gingen das Werten im Unterbewusstsein weiter. Das erklärt, warum so manch sanftmütiger daherkommender Dauergrinser irgendwann durchknallt.

Es gibt einen sehr wichtigen Punkt bei dieser Sache: Nämlich genau der Punkt, an dem aus einer Wertung eine Verurteilung wird. Eine Verurteilung, die den anderen herabsetzt und ihn in unserem Augen zu einem schlechten oder bösen Menschen macht. Dieser Punkt ist gar nicht so einfach zu finden, es bedarf dazu einiger Übung. Also werten sie fröhlich weiter, wenn Sie anderen Menschen begegnen. Aber seien Sie wachsam, ab wann daraus eine Verurteilung wird. Sie spüren dies an einem stärker werdenden negativen Gefühl. Oder wenn Ihnen Ideen kommen, was Sie mit diesem Unsymp jetzt gerne machen würden. Sie brauchen also innere Klarheit und Unterscheidungsvermögen.

Wie schon gesagt, Sie haben immer die Wahl, ob Sie Ihre Aufmerksamkeit auf die Schwächen oder die Stärken anderer legen. Wenn es Ihnen schwer fällt, Ihre Aufmerksamkeit auf die Stärken anderer zu legen, dann üben Sie es eine Zeit lang. Suchen Sie an jeder Person, der Sie begegnen, mindestens einen positiven Aspekt.

Üben sie am Anfang mit Menschen, die für Sie nicht ganz so wichtig sind: Mitwartende an der Ampel, Taxifahrer, Bäckereiverkäuferinnen. Das macht es einfacher. An dieser Stelle sei Ihnen gesagt: die Bäckereiverkäuferin ist für Sie genau so wichtig, wie der Geschäftspartner, mit den Sie über ein Millionenprojekt verhandeln. Aber das ist ein anderes Thema und würde hier jetzt zu weit führen.

Wie wir unsere Umwelt freundlicher machen können

Auf welche Menschen und auf was genau an ihnen reagieren Sie negativ? Ist es ihre Kleidung, ihr Aussehen, ihre Haltung? Ist es das, was sie gerade sagen, lesen oder tun? Oft sind es simple Kleinigkeiten, die ein negatives Gefühl in uns hervorrufen. Bemühen Sie sich gar nicht, dieses Gefühl beiseite zu schieben. Nehmen Sie es einfach nur wahr. Und dann schauen Sie sofort, dass Sie an dieser Person etwas positives finden. Es kann wiederum ihre Kleidung, ihr Aussehen, ihre Haltung sein oder das sein, was sie gerade sagen, lesen oder tun. Das genügt. Sie brauchen auch keinerlei esoterische Praktiken wie z.B. andere mit einem inneren Lichtstrahl zu erleuchten. Natürlich können Sie das tun, wenn es Ihnen Spaß macht. Nur führt dies manchmal zu seltsamen Erlebnissen.

Mit der Zeit erkennen Sie Ihre emotionalen Anfälligkeiten. Und – Sie werden es früher oder später merken: Sie beginnen, in einer immer freundlicher werdenden Umwelt zu leben. Probieren Sie es aus, wenn Sie mit jetzt noch nicht glauben. Und noch etwas: Sie tun so mehr für den Frieden als so mancher Friedensaktivist mit wehender Flagge.

Warum ist dies so? Menschen spüren instinktiv oder im Unterbewusstsein, ob und wie wir sie bewerten oder beurteilen. Sie haben dafür eine feine Antenne. SIE auch! Wer sich negativ bewertet oder verurteilt fühlt, verschließt sich. Dann können Sie machen, was Sie wollen. So jemand wird aus freien Stücken nichts für Sie tun. Da hilft kein rationales Argument, keine nachgeschobene Freundlichkeit. Zumindest dauert es lange, bis die unbewusste Verstimmung vorbei ist. Darum ist es so wichtig, an jedem Menschen sofort einen positiven Aspekt zu finden. Vermutlich wird eine leichte negative Wertung dadurch mehrfach wieder aufgehoben. Licht ist halt immer stärker als Dunkelheit.

Und noch einmal: Sie brauchen Ihre wertenden Gedanken nicht zu unterdrücken. Das geht nicht. Sie müssen nur beginnende Verurteilungen stoppen. Die Grenze dazwischen ist fließend, Sie werden sie schon finden. Mit der Zeit werden auch die wertenden Gedanken weniger. Sie werden zu harmlosen Unterscheidungen – die Sie allerdings brauchen. Darauf dürfen Sie um Himmels willen nicht verzichten. Sonst verschenken sie nachher noch Ihre Kreditkarte inklusive Geheimnummer an den nächstbesten Bettler. Darum geht es hier nicht. Geben Sie ihm lieber einen Euro, wenn Sie möchten.

Im Laufe der Zeit wird sich der Fokus ihrer Wahrnehmung automatisch verschieben und Ihnen werden mehr und mehr nette und freundliche Menschen begegnen. Und dies in allen Lebenssituationen.

An dieser Stelle etwas dazu, nach welchen (unbewussten) Kriterien wir andere Menschen bewerten. Jeder hat seine eigenen Realitätsfilter, die sich zusammensetzen aus:

• Ausbildung und Allgemeinbildung,
• Erfahrungen, Erlebnisse und Einstellungen,
• aktuellen Bedürfnisse und Interessen,
• Grad der momentanen Aufmerksamkeit oder Ablenkung,
• körperlichen und geistigen Voraussetzungen,
• kulturellen und gesellschaftlichen Prägungen.

Natürlich lassen sich diese Kriterien auch bewusst machen. Ist im Alltag aber oft kaum möglich. Unser Unterbewusstsein ist um ein vielfaches schneller als unser bewusster Verstand.

Unsere Wahrnehmung funktioniert selektiv und lückenhaft. Unser Gehirn füllt die Wahrnehmungslücken mit dem, was es für wahrscheinlich hält. Für wahrscheinlich hält es, was alten Glaubenssätzen und Vorurteilen entspricht. Es „googelt“ quasi nach Belegen und findet sie auch. Leider sind sie meistens falsch. Und so machen wir uns ein zumindest unvollständiges, wenn nicht gar falsches Bild von einer anderen Person. Gleichzeitig werden alte Glaubenssätze und Vorurteile bestätigt. „Ich hab doch schon immer gesagt, dass Leute mit silbernen Zigarettenetuis eingebildete Fatzkes sind“ denken sie dann. Oder so was ähnliches.

Den anderen gewinnen

Was können Sie in einem Kontakt tun, um jemanden für sich zu gewinnen? Alle Menschen teilen bestimmte Grundbedürfnisse: Sicherheit, Wertschätzung, Respekt und Anerkennung. Diese Bedürfnisse können wir anderen fast immer erfüllen. Fühlt sich jemand in unserer Anwesenheit wertgeschätzt und sicher? Begegnen wir ihm authentisch, verständnisvoll und aufrichtig? So wird er sich bei uns wohlfühlen. UND wir werden uns dabei besser fühlen. Die positive Energie strahlt zurück.

Voraussetzung für eine positive Begegnung ist, dass Sie sich selbst wertschätzen. Wenn Sie gerade in einem emotional oder körperlich schlechtem Zustand sind, wenn Sie gestresst sind, haben Sie es natürlich schwerer. Dann sollten Sie zunächst auf dieser Ebene etwas verändern.

Überprüfen Sie immer wieder mal Ihre Vorurteile. Vorurteile verkleiden sich oft als fundierte Beweise. Fragen Sie sich immer wieder:

• Ist das wirklich so?
• Könnte es auch anders sein?
• Kann ich mir da sicher sein?
• Was wäre, wenn es anders wäre?

Vorurteile entstehen, weil wir gerne Gewissheit über Personen und Situationen haben möchten. Das geht aber nicht. Wir wissen wenig über eine Person, der wir begegnen. Das gilt sogar für PartnerInnen, Familienangehörige, Freunde und Bekannte. Für das, was wir nicht wissen, „googelt“ unser Gehirn und durchsucht unsere mentalen Datenbanken – und die der Kultur und Gesellschaft, in der wir leben. Wir können lernen, mit Ungewissheit zu leben. Dies hat den positiven Effekt, dass unser Leben viel spannender wird.

Wenn Sie also in einer Begegnung spüren, dass Sie jemanden gerade in eine bereitliegende Schublade legen wollen, halten Sie einfach kurz inne und schließen Sie die Schublade wieder. Auch dies können Sie in Ihren normalen Alltagsbegegnungen üben.

Von Toleranz zur Akzeptanz

Wir leben in einer immer toleranter werdenden Gesellschaft. Ich bin in den 60er/70er Jahren aufgewachsen. Da gab es eine Menge Vorurteile gegen bestimmte Menschen bzw. Gruppen, die es so heute nicht mehr gibt. Doch was genau bedeutet Toleranz überhaupt? Akzeptieren wir jemanden so wie er ist, wenn wir ihn tolerieren? Nein, im Grunde passiert folgendes: Wir hätten eine Person, Gruppe oder Situation gerne anders, nehmen aber hin, was ist. Das ist keine wirkliche Akzeptanz. Wenn wir viel tolerieren und wenig akzeptieren, führt dies schnell zu einer etwas sauertöpferischen politischen Korrektheit. Das lässt sich häufig beobachten.

Wenn wir jemanden für uns gewinnen wollen, müssen wir ihn akzeptieren. So, wie er oder sie ist. Schließlich hat jeder einen Grund für sein So-Sein. Das geht, wie schon erwähnt, nur, wenn wir mindestens einen positiven Aspekt an ihm finden. Und es gibt noch einen wichtigen „Trick“, den anderen so zu akzeptieren, wie er ist: Sie brauchen nicht das Verhalten eines anderen akzeptieren, aber Sie können ihm in seinem Wesenkern akzeptieren. Trennen Sie Person und Verhalten. Jeder Mensch hat einen guten Kern in sich. Auch ein Verbrecher. Wenn Sie dies tun, können Sie ihm auch seine Grenzen aufzeigen. Auf der unbewussten Ebene wird sich der andere dabei akzeptiert fühlen und DAS ist enorm wichtig.

Wie wir den anderen nicht gewinnen

Es gibt ein paar Dinge, die Sie vermeiden sollten, wenn Sie andere für sich gewinnen wollen.

• Dem anderen zeigen, dass Sie anders sind. Wenn Sie meinen, dass Sie viel cooler, geschickter, gebildeter, weltgewandter, schöner, kreativer oder was auch immer besser sind als der Rest der Menschheit, dann fühlt Ihr Ego sich geschmeichelt. Doch der andere fühlt sich herabgesetzt. Auch wenn er dies gar nicht so genau merkt, ein kleines ungutes Gefühl wird in ihm entstehen. Seien Sie sich Ihrer Stärken bewusst. Das gibt Ihnen die nötige Gelassenheit. Aber versuchen sie niemals, andere damit zu beeindrucken.
• Seien Sie nicht unberührbar. Lassen Sie den anderen spüren, dass seine Story Sie berührt. Spielen sie dabei nicht den professionellen Sozialarbeiter. Selbst wenn Sie einer sind. Seien sie ganz normal Mensch. Und geben Sie auch etwas über sich preis. Sonst wird es nicht mit der gegenseitig wertschätzenden Beziehung.
• Reden Sie nicht schlecht über abwesende Ditte. Weil die gerade anwesenden dann davon ausgehen müssen, dass bei deren Abwesenheit auch über sie hergezogen wird. Außerdem färbt dies Ihr Bild von anderen negativ. Und Sie wollten sich doch auf die positiven Seiten anderer fokussieren.

Noch einige gute Tipps

• Vermeiden Sie Jammer- und Klagezirkel. Das sind Zirkel, in denen Menschen über sich, andere und die Welt an sich jammern. Damit mögen sie sogar Recht haben. Dennoch lauert hier eine böse Falle: Wenn Sie zustimmen, sitzen Sie selbst in der Negativitätsfalle. Wenn Sie widersprechen, ziehen Sie den Unmut der anderen auf sich. Und wenn Sie nun zeigen wollen, dass Sie klüger, weltgewandter usw. sind, dann... siehe oben. Natürlich kann es gut tun, mal Dampf abzulassen. Doch hüten Sie sich strikt vor notorischen Dauernörglern.
• Dies gilt auch für negative Stimmungen in einer Gruppe. Lassen Sie sich davon nicht anstecken. Setzen Sie hier keine aufgesetzte Fröhlichkeit entgegen. Doch bleiben Sie klar, positiv und unterscheidend. Irgendwann werden die anderen sie fragen, wie sie dies machen. Halten sie möglichst immer etwas Abstand von Krisenthemen. Im Projektmanagement – in Projekten wimmelt es von Krisen und Problemen - ist es häufig so, dass die besten Problemlöser die sind, die gar nicht wissen, dass es überhaupt ein Problem gibt. Für solche Leute gibt es nur Situationen und Herausforderungen.
• Unterstützen Sie im Alltag andere Menschen. Es genügen Kleinigkeiten: eine offen gehaltene Tür, ein freundlicher Blick, ein Lächeln oder auch etwas mehr. Z.B. einen nützlichen Kontakt herstellen. Erwarten Sie keine Gegenleistung. Wenn Sie dann mal Unterstützung brauchen, werden Sie die auch bekommen. Fragen Sie mich jetzt nicht, wie das funktioniert. Das führt zu sehr vom Thema weg.

Dieser Artikel kompakt: Legen Sie alle Negativität ab und ersetzten Sie diese durch ein klares Unterscheidungsvermögen. Sie leben in einer Welt, die Ihnen grundsätzlich freundlich gesonnen ist. Der Schlüssel dafür liegt bei Ihnen.